Keberlanjutan kini menjadi salah satu kriteria utama bagi pelanggan B2B dalam memilih pemasok. Berdasarkan survei Bain & Company tahun 2024, lebih dari sepertiga perusahaan bersedia beralih ke pemasok yang lebih ramah lingkungan, dan tren ini diprediksi meningkat. Namun, banyak pemasok masih kesulitan memenuhi harapan keberlanjutan pelanggan mereka. Meski 85% pemasok mengklaim telah mengintegrasikan keberlanjutan dalam produk mereka, hanya 53% pelanggan yang merasa kebutuhan mereka terpenuhi.
Untuk menutup kesenjangan antara pembeli dan penjual dalam keberlanjutan, pemasok perlu merancang ulang strategi pemasaran mereka. Berikut adalah empat langkah untuk menguasai penjualan keberlanjutan:
- Prioritaskan Pelanggan yang Peduli pada Keberlanjutan: Gunakan data untuk mengidentifikasi pelanggan yang lebih fokus pada keberlanjutan. Pemasok perlu memahami kebutuhan khusus, seperti target emisi, transparansi, dan aspek sosial, agar lebih tepat memengaruhi keputusan pembelian.
- Bangun Nilai Keberlanjutan yang Jelas: Setelah mengenal pelanggan lebih baik, pemasok bisa menyajikan nilai keberlanjutan yang relevan, seperti pengurangan emisi CO2 yang dapat diukur dan manfaat finansial lainnya.
- Perkuat Tim Penjualan dengan Pengetahuan Keberlanjutan: Penjualan keberlanjutan memerlukan keterampilan khusus. Pemasok perlu melatih tim penjualan untuk menawarkan produk yang mendukung agenda keberlanjutan pelanggan.
- Tangkap Semua Sumber Nilai: Produk berkelanjutan dapat membantu pelanggan memenangkan pasar baru dan meningkatkan nilai portofolio mereka. Pemasok harus menyelaraskan strategi harga dengan nilai keberlanjutan yang ditawarkan, sehingga bisa memaksimalkan potensi keuntungan.
Bagi banyak perusahaan, menjual keberlanjutan bukan hanya soal produk, tetapi tentang memanfaatkan peluang pasar baru. Adopsi strategi ini bisa memperkuat posisi pemasok di pasar, membantu mereka mempertahankan pangsa pasar, serta mendorong skala keberlanjutan lebih luas di berbagai sektor.
Artikel ini telah diterbitkan oleh Bain, dengan judul How to Master the Art of Selling Sustainability. Artikel selengkapnya dapat dibaca di sini.
